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疯狂的医美分期大妈和小姐一样受欢迎
发表于:2019-09-15 21:20 来源:阿诚 分享至:

  

疯狂的医美分期大妈和小姐一样受欢迎

  

疯狂的医美分期大妈和小姐一样受欢迎

  但这种模式的弊端在于,当这些顾客的身份转变成代理,而且积累了一定的下线%的返点。

  而除了监管的加强之外,另一个加速医美分期机构收缩业务规模的主要原因是盈利难。

  “漂亮姑娘才是资源,”当这些姑娘们还不上钱的时候,这些医美代理们就顺水推舟,把这些姑娘介绍到夜场工作,“一般暗示一下,这些被逼无奈的姑娘们就会跟他们走。”

  “一沓钱甩到桌上,让女生陪着喝酒。”胡一楠告诉,这些医美代理们出手阔绰。精心的包装后,让姑娘们觉得他们就是成功人士,或者家里很有钱的富二代。

  据消金社了解,获客成本高已经成为医美机构最大的痛点,有行业报告数据显示,2018年医美机构单个获客成本已经高达4000-6000元。在成本构成中,营销渠道就占比50%。

  胡一楠透露,一般也不会估算真正做了项目的顾客占比,“这个比例不好估算,我们也不愿意去估算,谁敢扒了衣服真正去面对这个事啊。”

  会销,即会议营销,是指通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会销售产品的销售方式。胡一楠告诉消金社,渠道型医美机构初期一般都是通过会销开拓市场。

  也是因为如此,在小姐资源已经被夜场“妈咪”等医美代理垄断的情况下,大妈自然成了医美机构大会销最好的营销对象。

  除了需要以购买项目等方式缴纳入门费、拉人头发展下线之外,这些医美代理们可以以直接或间接发展人员消费为依据抽成。据胡一楠透露,抽成会逐级递减。

  据胡一楠了解,几乎所有年轻姑娘集中的行业,都会与医美机构建立联系,而年轻姑娘集中的地方,就有医美代理们的身影。

  胡一楠告诉消金社,“术中和术后资料提交实际是发生在贷后阶段的,所以风控也只能是贷后风控。现在医美机构一般都不会对整容手术照片等资料造假,因为这行做久了一眼就能看出来。要确定有没有真正做整容,只能靠贷后抽查了。”

  他告诉消金社,现在会销参与人群主要是大妈,做的项目虚高得“要命”,而且基本都来自于小城市和乡村,“整个环节有着以前那种大巴车拉着大妈去套现的感觉。”

  “会销是目前医美行业比较火的现象,我们也经常见,”胡一楠透露,自今年以来,会销已经成为他所在分期机构主要的业绩增长点,“我们合作的两家做会销的机构,分期业务量每月保持在千万以上。”

  胡一楠也从侧面印证了这个说法,“在会销机构中,大妈们的单均价是最高的。”

  “现场会宣传分期,而医托们会暗示大妈们分期可以不用还钱。”胡一楠补充说。

  在业绩的压力下,分期公司的一线员工,对大妈们以医美分期的名义交纳加盟费的事情,也会选择睁一只眼闭一只眼。

  “以前我们预防各种各样的骗贷团体,后面是预防美美咖这种新型传销,现在要预防大会销。”医美分期从业者胡一楠透露。

  源源不断的大妈,疯狂的会销现场,都让胡一楠有一种身处“权健”传销大会的错觉。

  在这种严密的代理系统下,渠道型医美机构的渠道就会越来越大,而且还能避免别的机构挖代理的可能性。

  “接下来,渠道团队会对这批打版客户进行吃喝玩乐挣大钱的宣导,”胡一楠告诉消金社,因为返点高,工作轻松,这批人一般会成为首批代理,“月入三五万对他们来说就是俩顾客。”

  这些医美代理在发展下线的过程中,免不了跟夜场等打交道,所以还会跟夜场建立联系,以介绍工作的名义“逼良为娼”。

  他计算,按每位顾客消费1万计算,只要第一位顾客再拉来两个新的顾客,美美咖就能拿走18000元(三个顾客消费额的60%),减去需要给第一个顾客的4000元的返点,资金池里的资金也足够偿还第一个顾客的分期贷款。

  胡一楠还透露,目前一些头部的直客医美机构,都在压缩分期比例,“渠道型医美机构没办法,只能大家绑定在一起。”

  “渠道带进来的,都是有一条完整的线,没有莫名其妙进来的。”胡一楠向消金社表示,这也是界定渠道型医美机构的标准。

  这些大妈们表面上申请医美分期,但是她们很少真正做整容项目,这笔贷款实质上是“加盟费”的分期。

  而至于后来进来的两位顾客,只要他们也能分别再拉回两人,美美咖拿到的返点就可以覆盖这两位顾客的分期贷款,如此循环下去。

  “最开始就是打版,一般渠道做打版都是在妹子集中的地方,比如夜场酒吧。”胡一楠解释,打版就是大牌医生出场,先做出一些案例。

  中国医美机构分成3个类型,按照成立的难到易的顺序,依次是医院、门诊部、诊所。消金社了解到,目前通过会销这种方式获客的主要是门诊部。

  “去年我们遇到最大的套路,就是这种拉人头,免费整形的模式。”胡一楠举例道,比如美美咖以免费整形为诱饵,吸引顾客做整形。

  而紧接着会销就会进入最主要的环节——成功学分享环节。“会举具体例子,比如某个市场老师上个月赚了多少,一般都是以百万计,对他们来说也就是十几个顾客。”胡一楠表示。

  “在这种场所开豪车的,很大概率就是医美代理。”胡一楠告诉消金社,医美代理都喜欢开奔驰、宝马、保时捷,“没有这个场面,怎么去吸引拜金女?”

  也是因为如此,尽管一线员工知道,如果贷后抽到顾客没有真正做医美项目,将面临罚款,但在“KPI”的压力下,他们依然会选择这样做。

  胡一楠透露,由于了解这些姑娘的消费欲望,所以一般做完医美分期之后,这些医美代理还会诱导这些姑娘们做别的消费分期。

  但让胡一楠感到不安的是,近期出现的这种会销现象太疯狂了,他跟其他省区的同事沟通后,发现大家心里都没有底。

  自315之后,医美分期领域的监管加强,多家医美机构开始压缩规模。据了解,乔融金服、前海雪球已经在多个城市撤销驻点,缩减人员。

  “新进来的顾客,都可以从顾客管理系统中看到是哪个代理推荐过来的,甚至还能看到更上级的代理。”胡一楠告诉消金社。

  所谓的免费,其实就是顾客申请分期贷款后,美美咖帮忙偿还,但条件是顾客需要在三年内再带来两个新的顾客。

  有媒体指出,在群情激昂的医美会销现场,最容易上钩的就是一些手里有一些钱,但家庭不太幸福,夫妻关系不太和谐的中年妇女。

  “网恋,或者直接在酒吧、KTV等地方偶遇、艳遇。”胡一楠介绍,代理们常常还会创造条件认识年轻姑娘,然后在谈恋爱的过程中设套。

  “以其中一个商户为例,交1.5万元,大妈可以拿到20张门票,以及附加项目。”胡一楠透露,分期一般都是通过这个附加项目的名义做的,但是大妈们很少会真正去做整容。

  而渠道医美机构则依赖渠道获客,几乎100%的客源都来自于渠道。而胡一楠提到的会销,就是这种渠道医美机构获客的主要方式。

  胡一楠说,“漂亮姑娘都有自己的群体,只要抓住一个,后面的都可以带出来。”

  而事实上,让大妈们成功消费的还有一个关键因素就是医美分期。胡一楠告诉消金社:“常规的会销现场,有刷卡的也有分期的,但是这种面向大妈的大会销80%都会做分期。”

  有了20张名票,大妈们就相当于拥有了20个可以抽成的名额,“这个行业返点高,介绍人过来做项目消费10万,高的时候能拿到8万的提成。”胡一楠透露。

  其中,直客医美机构多为大型知名连锁机构,通过广告或者竞价等方式获客,客源来自于直接到门店的人群。

  “钱都让渠道给赚走了,医美机构和分期公司都是赚不到钱的。”胡一楠认为,这也是医美机构没有资金买设备改良技术,聘请好医生的主要原因。

  根据客户来源不同,目前的医美机构,大致可以分为渠道医美机构和直客医美机构两种。

  胡一楠介绍,因为场地的装修设计,以及人员配备的要求较高,只有省会城市的酒店才具备会销的条件,“开场会先放一段狂躁的音乐来烘托气氛,然后模特展示项目。”

  而对于大妈们来说,她们选择消费,并不是医美机构提供的整容或生容(生活美容)项目,而是抽成名额。

  事实上,这些医美代理也会研究人群和分期机构,判断哪些人群成交率高,且容易通过分期机构的审核。

  “分期机构最喜欢的就是小姐,其次就是大妈,”胡一楠告诉消金社,“小姐好变现,大妈有实力。”

  值得一提的是,在偿还分期机构的款项时,医美行业里还发展出一种新的发展下线的方式:免费整形。

  “这些大妈大都是家庭主妇,其实理性消费完全没有问题,”胡一楠分析,除了现场气氛,还跟医托半强制性的游说有关,“与大妈一起入场的至少有三分之一都是医托。”

  在一个封闭的空间里,疯狂的现场,喋喋不休的销售人员,会让大妈失去判断力和自制力。

  而随着这批代理不断地发展下线,一个区域内的大渠道团队就基本成形了。而这个渠道搭建的过程,就是所谓的“打版会销”。

  “大妈这个群体,社会地位和家庭关系都比较稳定,拿个三五万出来没有问题,我们很放心。”胡一楠解释道。

  “这些会销的人群都是大妈,而且基本都是从小城市或者乡村来的,”而让胡一楠更不安的是,这些大妈都是几万、几十万的消费,“项目我们看着都虚高得要命。”

  而有意思的是,当这些姑娘在高返点的诱惑下,她们会摇身一变成为医美代理,再把身边的朋友都发展成下线。